Upselling auf Amazon: Mehr Umsatz mit Varianten, Bundles und Cross-Selling
Aktualisiert: 17. Sept.
Mehr Umsatz auf Amazon entsteht nicht nur durch zusätzliche Besucher. Auch die sinnvolle Zusammenstellung des Sortiments kann dazu beitragen, dass Kunden eine höherwertige Variante, eine größere Menge oder ein ergänzendes Produkt kaufen.
Dabei werden häufig verschiedene Strategien unter dem Begriff Upselling zusammengefasst. Tatsächlich sollte man zwischen Upselling, Cross-Selling und Bundling unterscheiden.
Entscheidend ist bei allen drei Ansätzen, dass das zusätzliche Angebot einen nachvollziehbaren Nutzen für den Kunden bietet. Ein teureres Produkt allein ist noch kein überzeugendes Upgrade.
Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?
Beim Upselling wird dem Kunden eine höherwertige oder umfangreichere Version des ursprünglich betrachteten Produkts angeboten.
Mögliche Beispiele sind:
eine größere Packungsgröße
ein Modell mit zusätzlichen Funktionen
ein hochwertigeres Material
eine umfangreichere Ausstattung
eine Premium-Version des Produkts
Beim Cross-Selling geht es dagegen um ergänzende Produkte. Zu einer Kaffeemaschine könnten beispielsweise passende Filter, Reinigungsprodukte oder weiteres Zubehör angeboten werden.
Ein Bundle kombiniert mehrere zusammengehörige Produkte zu einem eigenständigen Angebot. Der Kunde erhält dadurch eine aufeinander abgestimmte Lösung, während sich für den Verkäufer ein höherer Bestellwert ergeben kann.
Diese Unterscheidung ist wichtig, weil jede Strategie eine andere Sortiments-, Listing- und Werbeplanung benötigt.
1. Sinnvolle Produktvarianten entwickeln
Varianten können Kunden dabei helfen, zwischen unterschiedlichen Größen, Farben, Mengen oder Ausführungen zu wählen. Sie eignen sich jedoch nur, wenn die Produkte nach den jeweils geltenden Amazon-Vorgaben tatsächlich in einer Variantenfamilie zusammengeführt werden dürfen.
Eine gute Variantenstruktur ist für den Kunden nachvollziehbar. Er sollte auf einen Blick erkennen können:
worin sich die Varianten unterscheiden
welchen zusätzlichen Nutzen eine größere oder höherwertige Ausführung bietet
welche Variante zu seinem Anwendungsfall passt
wie sich Menge, Ausstattung und Preis verändern
Eine teurere Variante sollte nicht allein als „Premium“ bezeichnet werden. Erkläre konkret, was sie von der Standardausführung unterscheidet.
Das können beispielsweise sein:
längere Haltbarkeit
größere Füllmenge
zusätzliche Bestandteile
erweiterte Funktionen
hochwertigere Materialien
verbesserter Lieferumfang
Varianten dürfen nicht künstlich miteinander verbunden werden, nur um Rezensionen oder Sichtbarkeit zusammenzuführen. Unzulässige Variantenstrukturen können zu getrennten Angeboten, unterdrückten Listings oder weiteren Maßnahmen führen.
2. Produktunterschiede klar kommunizieren
Upselling funktioniert nur, wenn Kunden den Mehrwert der höherwertigen Variante verstehen.
Dabei helfen:
eindeutige Variantenbezeichnungen
verständliche Produkttitel
klar strukturierte Bullet Points
Vergleichsgrafiken
Maß- und Mengenangaben
Anwendungsszenen
Vergleichstabellen im A+ Content
Eine Vergleichstabelle sollte nicht lediglich mehrere Produkte nebeneinander zeigen. Sie sollte dem Kunden erklären, für wen welche Variante geeignet ist.
Beispielsweise:
Basisversion für gelegentliche Nutzung
größere Ausführung für Familien
Premium-Version für häufige oder professionelle Anwendung
Wichtig ist, dass du die günstigere Variante nicht künstlich abwertest. Jede Ausführung sollte einen sinnvollen Einsatzzweck besitzen. Die höherwertige Variante überzeugt dann durch zusätzliche Vorteile und nicht durch negative Aussagen über das Standardprodukt.
Wie du Vergleichstabellen und weitere Module sinnvoll einsetzt, erfährst du im Beitrag über Amazon A+ Content.
3. Durchdachte Produktbundles anbieten
Ein Bundle kann für den Kunden attraktiv sein, wenn mehrere Produkte üblicherweise gemeinsam verwendet werden.
Sinnvolle Bundles können beispielsweise enthalten:
ein Hauptprodukt mit passendem Zubehör
ein Starterset für einen bestimmten Anwendungsfall
mehrere aufeinander abgestimmte Verbrauchsartikel
eine größere Vorratspackung
ein Set mit verschiedenen Varianten oder Größen
Das Bundle sollte einen klaren Vorteil gegenüber dem wahllosen Einzelkauf bieten. Dieser Vorteil kann in einer einfacheren Produktauswahl, einem abgestimmten Lieferumfang oder einem attraktiven Gesamtpreis bestehen.
Prüfe vor der Erstellung insbesondere:
Passen die Bestandteile logisch zusammen?
Löst das Set ein konkretes Kundenproblem?
Ist der Lieferumfang eindeutig dargestellt?
Versteht der Kunde, welche Artikel enthalten sind?
Ist das Bundle wirtschaftlich sinnvoll?
Können alle Bestandteile zuverlässig nachgeliefert werden?
Entspricht die Zusammenstellung den geltenden Amazon-Vorgaben?
Auch das Bestandsmanagement muss berücksichtigt werden. Fehlt nur ein Bestandteil, kann das gesamte Bundle nicht mehr verkauft werden.
4. Cross-Selling über das Sortiment vorbereiten
Amazon zeigt auf Produktdetailseiten verschiedene Empfehlungen und verwandte Produkte an. Welche Angebote dort erscheinen, entscheidet jedoch grundsätzlich Amazon anhand eigener Systeme und Kundensignale.
Du kannst den Bereich „Häufig zusammen gekauft“ daher nicht einfach selbst mit bestimmten Produkten befüllen.
Trotzdem kannst du dein Sortiment so aufbauen, dass Zusammenhänge für Kunden und Amazon verständlicher werden.
Dazu gehören:
logisch aufeinander abgestimmte Produkte
eindeutige Produktbezeichnungen
konsistente Marken- und Kategoriedaten
relevante Vergleichstabellen
eine durchdachte Navigation im Brand Store
passende Produktbilder und Anwendungsszenen
gezieltes Produkt-Targeting in Werbekampagnen
Cross-Selling funktioniert besonders gut, wenn das ergänzende Produkt ein Problem löst, das bei der Verwendung des Hauptproduktes tatsächlich entsteht.
Zubehör sollte deshalb nicht nur deshalb beworben werden, weil es zum eigenen Sortiment gehört. Es muss zum Hauptprodukt und zum Bedarf des Kunden passen.
5. A+ Content für Varianten und ergänzende Produkte nutzen
A+ Content bietet die Möglichkeit, verschiedene Produkte oder Ausführungen verständlich miteinander zu vergleichen.
Eine Vergleichstabelle kann unter anderem zeigen:
Größe und Menge
Material
Funktionsumfang
Einsatzbereich
Kompatibilität
enthaltenes Zubehör
geeignete Zielgruppe
So kann der Kunde leichter erkennen, ob die ursprünglich betrachtete Variante ausreicht oder ob ein anderes Modell besser zu seinem Bedarf passt.
Achte darauf, dass die Vergleichskriterien sachlich, relevant und überprüfbar sind. Vermeide unbelegte Aussagen wie „beste Wahl“, „Nummer 1“ oder „beliebtestes Modell“.
Der A+ Content soçllte die Entscheidung erleichtern und nicht nur zusätzliche Werbung enthalten.
6. Sponsored Products gezielt für Cross-Selling einsetzen
Mit Sponsored Products und passendem Produkt-Targeting kannst du Anzeigen auf relevanten Produktdetailseiten ausspielen lassen.
Mögliche Strategien sind:
Zubehör auf Detailseiten kompatibler Hauptprodukte bewerben
höherwertige Varianten bei verwandten Standardprodukten anzeigen
ergänzende Produkte innerhalb des eigenen Sortiments bewerben
Bundles als Alternative zum Einzelprodukt platzieren
Produkte auf ausgewählten Wettbewerber-ASINs ausrichten
Dabei solltest du nicht nur auf Klicks achten. Prüfe, ob die beworbenen Produkte tatsächlich gemeinsam sinnvoll sind und ob die Kampagnen profitable Verkäufe erzeugen.
Wichtige Kennzahlen sind unter anderem:
Impressionen
Klickrate
durchschnittlicher CPC
Bestellungen
Conversion-Rate
ACOS beziehungsweise ROAS
beworbene ASINs
tatsächlich verkaufte Produkte
Weitere Hinweise zur Kampagnensteuerung findest du in meinem Beitrag Amazon PPC optimieren: 7 Maßnahmen für profitablere Werbekampagnen.
7. Größere Mengen und Spar-Abos sinnvoll einsetzen
Bei regelmäßig benötigten Verbrauchsartikeln können größere Packungseinheiten oder – sofern Produkt und Konto dafür qualifiziert sind – Spar-Abo-Programme interessant sein.
Sie eignen sich insbesondere für Produkte, die Kunden in einem vorhersehbaren Rhythmus nachkaufen, beispielsweise:
Haushaltsprodukte
Tierbedarf
Kosmetik
bestimmte Lebensmittel
regelmäßig verwendete Verbrauchsartikel
Eine größere Menge ist jedoch nicht automatisch die bessere Wahl. Berücksichtige Haltbarkeit, Lagerung, Verbrauchsdauer und Preisvorteil.
Der Kunde sollte klar erkennen können:
welche Menge er erhält
wie lange diese ungefähr reicht
welchen Preis er pro Einheit bezahlt
ob und welchen Vorteil die größere Packung bietet
Unklare Mengenangaben können dagegen zu Fehlkäufen, negativen Bewertungen und Rücksendungen führen.
Warum Werbe-E-Mails an Amazon-Kunden problematisch sind
Amazon stellt Bestell- und Kontaktdaten nur für festgelegte Zwecke zur Verfügung. Kundendaten dürfen nicht einfach für eigene Marketingkampagnen oder nachträgliche Upselling-E-Mails verwendet werden.
Die Kommunikation mit Käufern muss den jeweils geltenden Amazon-Richtlinien entsprechen und einen zulässigen Bezug zur Bestellung haben.
Verzichte deshalb auf:
unerlaubte Werbe-E-Mails
Gutscheine gegen positive Bewertungen
Aufforderungen, nur bei Zufriedenheit zu bewerten
Weiterleitung von Amazon-Kunden in unzulässige externe Verkaufsprozesse
Verwendung von Kundendaten für eigene Newsletter ohne entsprechende Rechtsgrundlage
Kundenbindung auf Amazon entsteht vor allem durch ein überzeugendes Produkt, eine zuverlässige Abwicklung, klare Informationen und ein Sortiment, das wiederkehrende Bedürfnisse sinnvoll abdeckt.
Häufige Fehler beim Upselling auf Amazon
Teurere Produkte ohne erkennbaren Zusatznutzen
Wenn der Unterschied nur im höheren Preis besteht, hat der Kunde keinen Grund, sich für das Upgrade zu entscheiden.
Unzulässige Variantenfamilien
Produkte dürfen nicht beliebig zusammengeführt werden. Die Varianten müssen den Vorgaben der jeweiligen Produktkategorie entsprechen.
Unpassende Bundles
Ein Set aus zufällig kombinierten Produkten wirkt nicht automatisch attraktiver. Alle Bestandteile sollten zu einem gemeinsamen Anwendungsfall passen.
Zu viele Wahlmöglichkeiten
Ein sehr umfangreiches Sortiment kann die Kaufentscheidung erschweren. Varianten und Bundles sollten klar voneinander abgegrenzt sein.
Falsche oder unbelegte Werbeaussagen
Bezeichnungen wie „Bestseller“, „beliebteste Variante“ oder „beste Wahl“ sollten nicht ohne belegbare Grundlage verwendet werden.
Fehlende Wirtschaftlichkeitsprüfung
Ein höherer Bestellwert bedeutet nicht automatisch einen höheren Gewinn. Berücksichtige Einkaufskosten, Amazon-Gebühren, Versand, Werbekosten, Retouren und mögliche Rabatte.
Fazit: Relevanz ist wichtiger als der höhere Preis
Erfolgreiches Upselling auf Amazon bedeutet nicht, Kunden möglichst viel zu verkaufen. Es bedeutet, ihnen eine Variante oder Zusammenstellung anzubieten, die besser zu ihrem konkreten Bedarf passt.
Produktvarianten, Bundles, Vergleichstabellen, Produkt-Targeting und größere Packungseinheiten können den Bestellwert erhöhen. Sie funktionieren aber nur, wenn der zusätzliche Nutzen verständlich und glaubwürdig vermittelt wird.
Betrachte dabei immer das gesamte Angebot: Produktstruktur, Listing, Bilder, A+ Content, Werbung, Bestand und Marge müssen zusammenpassen.
Du möchtest dein Sortiment, deine Varianten oder deine Produktdarstellung professionell optimieren? Weitere Informationen findest du auf meiner Seite zur Amazon-Listing-Optimierung.
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