Amazon PPC optimieren: 7 Maßnahmen für profitablere Werbekampagnen
Aktualisiert: 17. Sept.
Amazon Advertising kann neue Produkte sichtbar machen, zusätzliche Verkäufe generieren und dabei helfen, relevante Suchbegriffe zu identifizieren. Ohne eine klare Kampagnenstruktur und regelmäßige Auswertung können die Werbekosten jedoch schnell steigen, ohne dass sich der Umsatz entsprechend entwickelt.
Erfolgreiche Amazon-Werbung bedeutet deshalb nicht, möglichst viele Kampagnen zu erstellen oder pauschal höhere Gebote abzugeben. Entscheidend ist, die richtigen Produkte mit den passenden Suchbegriffen zu bewerben und das Budget gezielt dort einzusetzen, wo tatsächlich profitable Verkäufe entstehen können.
Mit den folgenden sieben Maßnahmen kannst du deine Amazon-PPC-Kampagnen systematisch optimieren.
1. Schaffe zuerst die Grundlage für profitable Werbung
Amazon PPC kann einem Produkt zusätzliche Sichtbarkeit verschaffen. Eine schwache Produktdetailseite lässt sich dadurch jedoch nicht dauerhaft ausgleichen.
Bevor du Werbung schaltest, solltest du deshalb prüfen:
Ist der Produkttitel verständlich und suchmaschinenoptimiert?
Zeigt das Hauptbild das Produkt eindeutig und professionell?
Vermitteln die Bullet Points die wichtigsten Kaufargumente?
Sind Preis, Lieferzeit und Verfügbarkeit wettbewerbsfähig?
Verfügt das Produkt bereits über ausreichende Vertrauenssignale?
Werden typische Kundenfragen auf der Detailseite beantwortet?
Eine Kampagne kann viele Besucher auf dein Listing bringen. Wenn diese Besucher nicht kaufen, bezahlst du für Klicks, ohne genügend Umsatz zu erzielen.
PPC-Optimierung beginnt daher immer beim beworbenen Angebot. Wenn dein Listing noch nicht optimal aufgestellt ist, findest du auf meiner Seite zur Amazon-Listing-Optimierung weitere Informationen.
2. Kampagnen klar und nachvollziehbar strukturieren
Eine saubere Struktur erleichtert die Auswertung und verhindert, dass Budgets unkontrolliert zwischen sehr unterschiedlichen Produkten, Keywords oder Zielen verteilt werden.
Es ist meist sinnvoll, Kampagnen nach folgenden Kriterien zu trennen:
Produkt oder Produktgruppe
Anzeigentyp
Targeting-Art
Match Type
Markenkeywords und generische Keywords
Wettbewerber- und Produktausrichtung
Kampagnenziel
Automatische und manuelle Kampagnen erfüllen dabei unterschiedliche Aufgaben.
Automatische Sponsored-Products-Kampagnen können dabei helfen, neue Suchbegriffe und Produktplatzierungen zu entdecken. Manuelle Kampagnen geben dir anschließend mehr Kontrolle über Keywords, Match Types, Gebote und Budgets.
Eine unübersichtliche Kampagne mit vielen unterschiedlichen Produkten und Suchbegriffen erschwert dagegen die Beurteilung, was tatsächlich funktioniert.
3. Suchbegriffe statt nur eingebuchter Keywords auswerten
Ein eingebuchtes Keyword und die tatsächliche Suchanfrage des Kunden sind nicht immer identisch.
Ein Broad- oder Phrase-Keyword kann Anzeigen bei verschiedenen Suchanfragen auslösen. Deshalb solltest du im Suchbegriffbericht prüfen, welche konkreten Begriffe:
Impressionen erzeugen
Klicks erhalten
Bestellungen auslösen
hohe Werbekosten verursachen
nicht zum Produkt passen
Suchbegriffe mit wiederholten Verkäufen können in eine gezieltere Exact-Kampagne übernommen werden. Irrelevante oder dauerhaft unwirtschaftliche Suchanfragen kannst du – nach ausreichender Datenbasis – als negative Keywords ausschließen.
Dabei solltest du nicht vorschnell reagieren. Ein Suchbegriff mit wenigen Klicks und ohne Verkauf liefert noch keine zuverlässige Aussage. Je nach Verkaufspreis, Conversion-Rate und Marge kann eine sinnvolle Entscheidungsgrundlage unterschiedlich aussehen.
4. Gebote an Marge und Conversion-Rate ausrichten
Ein hohes Gebot sorgt nicht automatisch für eine profitable Kampagne. Es erhöht zunächst nur die Wahrscheinlichkeit, dass deine Anzeige an einer wettbewerbsfähigen Auktion teilnimmt beziehungsweise eine bessere Platzierung erhält.
Wie hoch dein maximal sinnvoller Klickpreis sein darf, hängt unter anderem von folgenden Faktoren ab:
Verkaufspreis
Deckungsbeitrag
durchschnittliche Conversion-Rate
Retourenquote
Werbeziel
organischem Umsatzanteil
Lebenszyklus des Produktes
Eine vereinfachte Orientierung für den maximal tragbaren CPC lautet:
Maximaler CPC = Conversion-Rate × maximaler Werbekostenanteil pro Verkauf
Beispiel:Wenn dein Produkt bei zehn Klicks durchschnittlich einen Verkauf erzielt und du maximal 5 Euro Werbekosten pro Bestellung tragen kannst, liegt der rechnerisch tragbare Klickpreis ungefähr bei 0,50 Euro.
Diese Berechnung ist keine starre Gebotsempfehlung. Sie hilft dir aber dabei, deine Gebote auf wirtschaftliche Grundlagen zu stützen, statt nur den Vorschlägen von Amazon zu folgen.
5. ACOS und ROAS richtig einordnen
Der ACOS zeigt das Verhältnis zwischen Werbekosten und direkt zugeordnetem Werbeumsatz:
ACOS = Werbekosten ÷ Werbeumsatz × 100
Der ROAS betrachtet dasselbe Verhältnis aus einer anderen Perspektive:
ROAS = Werbeumsatz ÷ Werbekosten
Ob ein ACOS gut oder schlecht ist, lässt sich nicht pauschal beantworten. Ein Wert von 20 Prozent kann bei einem margenschwachen Produkt bereits zu hoch sein. Bei einem Produkt mit hoher Marge oder während einer gezielten Einführungsphase kann ein höherer ACOS vorübergehend akzeptabel sein.
Unterscheide deshalb zwischen verschiedenen Kampagnenzielen:
profitable Verkäufe erzielen
ein neues Produkt einführen
relevante Keywords aufbauen
organische Sichtbarkeit unterstützen
Lagerbestand reduzieren
Marktanteile verteidigen
Bestandskunden erneut erreichen
Neben dem ACOS solltest du auch die gesamten Werbekosten im Verhältnis zum Gesamtumsatz betrachten. Dadurch erkennst du besser, ob steigende Werbeausgaben tatsächlich zusätzliches Wachstum erzeugen oder lediglich zuvor organische Verkäufe ersetzen.
6. Budgets nach Leistung und Ziel verteilen
Ein einheitliches Tagesbudget für alle Kampagnen ist selten sinnvoll. Kampagnen mit unterschiedlichen Zielen, Margen und Ergebnissen benötigen unterschiedliche Prioritäten.
Mehr Budget kann sinnvoll sein, wenn eine Kampagne:
profitabel arbeitet
relevante Verkäufe generiert
regelmäßig frühzeitig ihr Tagesbudget erreicht
strategisch wichtige Keywords abdeckt
ein priorisiertes Produkt bewirbt
Eine dauerhafte Budgeterhöhung löst jedoch keine strukturellen Probleme. Wenn eine Kampagne viele unprofitable Klicks erhält, solltest du zunächst Suchbegriffe, Gebote, Targeting und Listing prüfen.
Kontrolliere außerdem, wann das Tagesbudget aufgebraucht wird. Eine rentable Kampagne, die bereits am Vormittag kein Budget mehr hat, verliert möglicherweise später am Tag relevante Verkäufe. Umgekehrt sollte ein höheres Budget nicht einfach mehr Geld in eine schlecht funktionierende Kampagne leiten.
7. Kampagnen regelmäßig, aber nicht hektisch optimieren
Amazon PPC benötigt eine ausreichende Datenbasis. Tägliche, umfangreiche Änderungen machen es schwer zu erkennen, welche Maßnahme tatsächlich Wirkung gezeigt hat.
Lege stattdessen einen festen Optimierungsrhythmus fest und prüfe unter anderem:
Ausgaben und Werbeumsatz
Bestellungen
CPC
CTR
Conversion-Rate
ACOS beziehungsweise ROAS
tatsächliche Suchbegriffe
Budgetauslastung
beworbene Platzierungen
Produkte mit hohen Kosten und wenigen Verkäufen
Mögliche Optimierungsmaßnahmen sind:
Gebote gezielt erhöhen oder senken
erfolgreiche Suchbegriffe in Exact-Kampagnen übertragen
irrelevante Suchanfragen ausschließen
Budgets nach Leistung neu verteilen
schwache Produktausrichtungen pausieren
rentable Kampagnen kontrolliert ausbauen
die beworbene Produktdetailseite verbessern
Dokumentiere größere Änderungen und gib den Kampagnen anschließend Zeit, neue Daten zu sammeln. So kannst du die Auswirkungen besser beurteilen.
Häufige Fehler bei Amazon PPC
Zu viele Änderungen gleichzeitig
Wer Gebote, Budgets, Keywords und Kampagnenstruktur gleichzeitig verändert, kann die Ursache späterer Verbesserungen oder Verschlechterungen kaum noch nachvollziehen.
Entscheidungen aufgrund zu weniger Daten
Ein einzelner Klick ohne Bestellung ist noch kein Grund, ein relevantes Keyword auszuschließen. Gleichzeitig sollten Begriffe mit dauerhaft hohen Kosten und ohne Verkäufe nicht unbegrenzt weiterlaufen.
Ausschließlicher Blick auf den ACOS
Ein niedriger ACOS ist nicht automatisch das wichtigste Ziel. Wenn eine Kampagne kaum Reichweite oder Umsatz erzeugt, kann sie trotz eines guten ACOS wenig zum Geschäftserfolg beitragen.
Unkontrollierte automatische Kampagnen
Automatische Kampagnen können wertvolle Suchbegriffe entdecken. Ohne Auswertung und negative Ausrichtung sammeln sie jedoch häufig auch irrelevante oder unwirtschaftliche Klicks.
Werbung für nicht optimierte Listings
Wenn Produktbilder, Inhalte, Preis oder Lieferzeit nicht überzeugen, kann zusätzliches Werbebudget die fehlende Conversion nicht beheben.
Fazit: Amazon Advertising braucht klare Ziele und belastbare Daten
Erfolgreiche Amazon-Werbung entsteht durch das Zusammenspiel aus einem überzeugenden Listing, einer nachvollziehbaren Kampagnenstruktur und regelmäßiger datenbasierter Optimierung.
Bewerte Keywords und Kampagnen nicht nur anhand einzelner Kennzahlen. Berücksichtige auch Marge, Conversion-Rate, Werbeziel, organische Verkäufe und die aktuelle Situation des Produktes.
So kannst du dein Werbebudget gezielter einsetzen, profitable Bereiche ausbauen und unnötige Kosten schrittweise reduzieren.
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